Las mismas fuerzas que han causado disrupción en múltiples tipos de negocios, desde acero hasta las editoriales, están comenzando a reconfigurar el mundo de la consultoría. El patrón de  disrupción es el  conocido: (a) Llegan nuevos competidores con nuevos modelos de negocios, (b) Los líderes actuales deciden ignorar los recién llegados o huyen hacia actividades de mayor margen, (c) el que hace la disrupción arrancando con un producto escasamente bueno alcanza un nivel de calidad aceptable para el mercado en general, socavando la posición de los líderes. Esa disrupción en consultoría está comenzando a ocurrir y las empresas líderes están mostrando vulnerabilidad. Cómo ejemplo, en las consultoras tradicionales, el trabajo clásico de estrategia hoy compone el 20% de la mezcla, cuándo era 60%-70% hace 30 años. El porcentaje de trabajos con el precio basado en valor, en lugar de hora facturable, pasará de un bajo porcentaje a un tercio del negocio en 30 años.

En esta disrupción quedan en entredicho los tipos de trabajo de consultoría que se contratan, la forma en que se ofrecen y también el uso de la hora  cómo el elemento clave de medición utilizado en consultoría.

La hora facturable

Más allá de la disrupción ya en marcha, el uso de la hora facturable como referencia en los trabajos de consultoría tiene importantes bemoles:

• Se enfoca en esfuerzo, horas, costos y actividades en lugar de lo que el cliente realmente compra.
• Coloca todo el riesgo de la transacción del lado del cliente.
• Fomenta una mentalidad de producción en lugar del espíritu emprendedor.
• Premia ocupación y utilización en lugar de efectividad y responsabilidad.
• No toma en cuenta calidad del trabajo, la satisfacción del cliente o la efectividad.

Modularización y Especialización

Ya se nota el comienzo de un viraje en la dinámica competitiva de la consultoría, donde los clientes contratan consultoras con soluciones (donde se manejan todos los aspectos de la intervención) pero también proveedores modulares de diferentes tipos, quienes se especializan en proveer un eslabón específico de la cadena de valor. Este giro es provocado generalmente por la realización por parte de los clientes que están comprando en proyectos generales que incluyen capacidades que no valoran y también que requieren mayor velocidad, capacidad de respuesta y control. Algunas de las opciones existentes en el mercado incluyen:

• Soluciones empaquetadas – A la consultoría tradicional se le integran analíticos propiedad de la consultora y  se trabaja en proyectos cortos donde es posible un retorno sobre inversión más claro con precios cerrados.
• Proyectos manejados por el cliente – La respuesta que algunos clientes han encontrado es ensamblar equipos de consultores freelance (muchos con experiencia en las grandes consultoras) con un costo mucho menor que la contratación directa de las grandes consultoras. Este enfoque elimina una serie de costos y el cliente asume mayor control y riesgo sobre el proyecto.
• Outsourcing- Trabajos que eran de consultoría general, como recolección de data sobre mercado y competidores, están siendo encomendados  a especialistas en investigación de mercado, a redes que facilitan la conexión con expertos en industrias específicas y también a proveedores de bases de datos por industria.
• Consultoría basada en activos – En esta tendencia se incluye el empaquetamiento de ideas, procesos, estructuras, analíticos y otras propiedades intelectuales cuya entrega óptima se hace a través de software u otra tecnología. Este enfoque aplica a trabajos de consultoría que se han hecho rutinarios, donde el proceso de descubrimiento es bien conocido y el alcance de la solución está bastante bien definido.
• Consultoría con Tecnología Predictiva y Big Data – Como ejemplo está el uso de algoritmos de inteligencia artificial para procesar Analíticos y extraer percepciones  y conclusiones que se entregan al cliente en una forma fácil de leer.

Implicaciones para las Consultoras

• Consolidación a nivel de las grandes consultoras, resultando en un número menor de oferentes.
• Consultoría en clientes más pequeños.
• Los límites tradicionales entre los diferentes servicios profesionales se difuman.
• La invasión continua de Analíticos y Tecnología (Big Data).

Se hace referencia “An Obituary for the Billable Hour” http://bit.ly/2fpWATg y “Consulting on the Cusp of Disruption” http://bit.ly/2qIxasG.

El artículo “Disrupción:  La consultoría se seguirá ofreciendo solo por hora facturable? ”  se encuentra en mi portal http://laszlobeke.com/.

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